エンタープライズセールス 大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル

佐藤 亮 松村 泉 翔泳社エンタープライズセールス ダイキギョウタントウノエイギョウソシキガセイカヲダシツヅケルタメノバイブル サトウ リョウ マツムラ イズミ 発行年月：2024年11月20日 予約締切日：2024年11月19日 ページ数：272p サイズ：単行本 ISBN：9784798186269 佐藤亮（サトウリョウ） 株式会社セールスフォース・ジャパン。執行役員関西支社長関西支社エンタープライズ営業本部本部長。2012年株式会社セールスフォース・ジャパンに入社し、関西支社の中堅〜大手規模のアカウントを担当する営業部に所属。製造業を中心に営業改革プロジェクトの企画から実行までを担当する。2019年2月より同支社エンタープライズ営業部の部長に就任し3年連続で目標を達成。2022年9月より同支社営業本部の本部長に就任し、関西の大手アカウントの事業責任者として事業拡大を展開する指揮を執る。2024年2月に関西支社長に就任し、現在に至る。関西支社の中堅規模以上の企業を担当する営業チームの責任者として、営業マネージャー、営業担当の育成から人材採用、関西支社の売上成長、お客さまの成功をミッションとして日々取り組んでいる 松村泉（マツムライズミ） 株式会社セールスフォース・ジャパン。ビジネスオペレーション本部フィールドイネーブルメント部シニアマネージャー。2010年、株式会社セールスフォース・ドットコム（現セールスフォース・ジャパン）に入社。大手金融・保険業のカスタマーサクセス担当としてSFAを活用した営業改革の支援に従事後、中小企業から大手企業までSFA活用・営業売上の効果創出のための取り組みの型化を行い、Webセミナーやワークショッププログラムをリードする。2021年より、セールスイネーブルメントとして大手企業担当営業のオンボーディングを担当後、現在はエンタープライズ営業本部および営業技術メンバーのイネーブルメント担当チームのマネージャーとして営業オペレーションの型化や定着を支援しながら、各本部の売上最大化に貢献すべく奮闘中（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです） 第1部　エンタープライズセールスの概要（エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが有効でない理由／エンタープライズセールスの全体像／エンタープライズセールスのマネジメント）／第2部　エンタープライズセールスの実践（お客さまを知り尽くすアカウントプラン／プロジェクトの企画／実行を支援するプロジェクトセリング／エンタープライズセールスが目指すカスタマーサクセス／長期的なパートナーシップを構築する役員向け施策）／第3部　エンタープライズセールスの育成プログラム（エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成方法） 大企業のメカニズムを理解し、組織として再現性のある手法を実現。エンタープライズセールスの仕事を因数分解すると、「顧客理解」「関係構築」「信頼の醸成」「成功と展開」の4つに分けることができます。これらを1人の営業が一気通貫で実施するのは不可能なため、セールスフォース・ジャパンではアカウントチームを設置しています。アカウントチームに必要な役割を把握し、その仕組みづくりができれば、中小企業と大企業の違いも踏まえつつ、大企業の複雑なニーズに現実的な提案をすることができます。大企業向けの営業組織をどのようにつくっていけばよいか悩んでいる経営者や管理職の方は必読です。 本 ビジネス・経済・就職 流通 ビジネス・経済・就職 マーケティング・セールス セールス・営業 ビジネス・経済・就職 産業 商業